从降价悟出的乳鸽经营之道

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2007年5月11日江苏省金坛市方麓村乳鸽加工厂

今天，这家加工厂的主人王国琴显得很高兴，在南京工作的儿子孟俊回到了方麓村，孟俊大学毕业后留在南京一家电脑公司做销售，工作也一直很顺利，然而他却突然从南京回到方麓村，并且打算长期在这里不走了。

孟俊千辛万苦考上大学，好不容易在大城市里谋得一份工作，怎么又突然回到了方麓村？这跟他的母亲王国琴有关。

王国琴：“那么我说他在外面已经，各方面的摸索，也有一点基础，那么我讲呢，家里有这么一个企业，回来帮我们。”

在哪里都是一样赚钱，但是儿子有儿子的想法，从城里回农村多少有些不情愿，但是家里的产业不断壮大，形成年产值上千万的产业最终吸引儿子回家和母亲一起创业。

6年前王国琴经营的铝材生意，因为销路不景气，在加上货款拖欠的厉害，王国琴想结束门市改做别的生意，一直苦苦寻找新的创业项目。王国琴的丈夫孟锁洪在邻村的方麓村农技站工作，一次丈夫无意中说的一句话，让王国琴隐约感觉这里藏着的商机。

丈夫 孟锁洪：“因为我从事农业基层推广工作，农技推广工作，那我就跟她讲了，这个养鸽子好。”

对于丈夫无心的一句话，王国琴却记在心里，养殖乳鸽的想法一直挥之不去。

王国琴：“我也想养鸽子了，他讲哎呀，我讲风你就是雨了，我怎么一讲你就想去养鸽子了。”

在江苏一直有“一鸽九鸡”的说法，王国琴在市场上了解到一只乳鸽在市场上卖到了15元一只，虽然有很多的村民养殖乳鸽，而这附近养殖乳鸽的大养殖场几乎没有，金坛属于苏南地区，乳鸽的价格高而产量小，使王国琴下定决心养乳鸽。

2000年，她到丈夫工作的方麓村，以每年2000元的低价，租下了村里一间废弃的学校，作为养鸽场。

方麓村经济合作社 社长 朱锁良：“我们那个学校大概是80年代，就闲置在那里了，将近可能有10多年了吧，十年左右。”

王国琴用做铝材生意赚到的50万元，引进了4000对种鸽，他叫来弟弟汤连忠一起打理鸽场，打算开始大规模的养殖，接下来王国琴看到的状况令她不寒而栗。

王国琴：“弄个桶下面去拎上一桶水，那个里面都是小虫子，这么长，红的，一看，不能喝。”

弟弟 汤连忠：“打上来一看里面全是红的小虫，吓的澡都没洗。”

方麓村地方比较偏远，原来这里的村民吃水都是靠打井，水井早已荒废很久不能饮用，无奈之下，王国琴只有向村民借水。

王国琴：“我们到村其他的居民家，那个井里去打一点水回来做饭吃，然后持续了一个礼拜之后，我们把这个井水也淘掉，然后通过消毒，然后水才可以用。”

经过消毒的水，勉强可以饮用，接下来她拉通了村里的自来水管道，解决了吃水的问题，

丈夫孟锁洪介绍了两位村里的养鸽能手到养殖场工作。 一年后，养鸽场里的种鸽开始陆续繁育小乳鸽。

王国琴：“我们的鸽子不像小鸡一样，小鸡出壳以后它就可以吃那个小米，但是这个鸽子它出壳以后，它要靠这个种鸽的乳液，来嘴对嘴的喂给它吃。”

王国琴的养殖场主要出售繁育出的小乳鸽。

2001年的一天，王国琴拿着乳鸽到金坛的樱花酒店推销，樱花酒店是当时最好的酒店，这里对食材的选择很讲究，如果乳鸽能在这里销售，乳鸽就能很快打开局面。于是他找到酒店的主厨王刚。

主厨 王刚：“自己找上门来，他们先找采供部，采供部说我也不知道你的鸽子好坏，我也不知道，我也没有用过。”

在王国琴留下几只后，没隔几天，王刚打来电话说，可以送过去试试，王国琴很高兴，马上宰杀乳鸽以后让汤连忠送去，没想到这时王刚却说不要了。

为什么说要的乳鸽又突然要退回来，王国琴很纳闷，他赶紧让汤连忠上酒店去一趟，到了汤连忠才弄明白其中的缘由：

主厨 王刚：“他的标准太大，它已经超过20天了，我要15天的。”

弟弟 汤连忠：“一般高档饭店，有的高档饭店里面就用13天的，要这么大的，它一个嫩，一个味道鲜美，第三个营养还丰富。”

原来，王刚说要15天的乳鸽，因为当时鸽场里还没有15天的乳鸽，所以王国琴拿了20天的乳鸽顶替，没想到酒店的要求这么严格，好说歹说，王刚终于同意再让他们送一次，可是送过去后，王刚仍然说不符合要求。

主厨 王刚：“它只能帮我去毛，膛不去，膛不去的话，就是说你的肺跟肝全部在里面，容易瘀血，一容易瘀血以后，它这个鸽子马上就容易变色。”

弟弟 汤连忠：“饭店的要求血除净，放到水里面烫，烫了还要取毛。”

对于酒店的苛刻，王国琴没有想到。

王国琴：“想想去不去都无所谓，做不做都无所谓，但是一想不行，为了我这个企业的生存，为了我要把这个产品拓展出去。”

王国琴打定主意再送一次， 这次她不敢掉以轻心，亲自选择、宰杀，第二天一早，没事先打招呼就送了过去，王刚很惊讶，他没有想到王国琴会再一次的送过来，正因为这一次让王刚打定主意向王国琴订货。

主厨 王刚：“从来没有一次讲因为这样子，那好，你这个生意我不做了，这一点所以说是我长期跟他合作的一点。”

王国琴的乳鸽成功打入酒店，陆续有经销商上门来订货。

2001年，她饲养的种鸽达到一万多对，每天都将近有200羽乳鸽可以销售，然而好日子没过多久她却觉得有一点不对劲了。

2002年初，一位常州的客户打来电话，说要600只鸽子，因为之前打过几次交道，弟弟汤连忠也没有多问，就拿了鸽子送货去了，常州离金坛52公里的路程，拉到常州以后，这位客户却以乳鸽的价格太高为由不想要了。

弟弟 汤连忠：“拉了几百鸽子吧，他说我今天不要这么多量了，他说你这个价格太大。”

乳鸽已经运过去了，对方说，要600只也可以，但是价钱必须低一些，两人僵持在那里，无奈之下，汤连忠给王国琴打了个电话。

王国琴：“我家弟弟讲，我讲要少个0.5元钱一只的，我讲不能少，这个一少少了，你今后就不容易涨上去。”

王国琴认为价钱降下来容易，涨上去难，她告诉汤连忠一分钱也不能降。

弟弟 汤连忠：“他这么说了，我什么话都没说，我说这样子，把货装上车，我们回家。”

鸽子在外面待过，因为怕带了病菌，所以不能再回鸽笼里，王国琴只有把乳鸽杀了冷冻起来，作为速冻食品出售。

王国琴宁愿亏本也不愿意压低价格，就是怕搅乱了活乳鸽的市场，可是常州客户之前打过几次交道，怎么这次忽然就要降价？就在这时一向合作很好的主厨王刚也给王国琴甩出了一句话。

主厨 王刚：“我们在这个价格方面，能不能就是让一点，也不是说我不希望你不赚钱，那作为我们来讲，我也希望你这个价格越低越好。”

怎么突然之间，大家都要降价了，王国琴感觉到事态的严重，第二天一早，王国琴就赶到了常州了解情况。

他找到专门供应常州市场的经销商吴冬青，吴冬青跟王国琴是多年的好朋友，做经销商的吴冬青这时也开始养殖乳鸽，并且养殖乳鸽的技术都是从王国琴那学来的，所以吴冬青一直对王国琴很感激，这一次王国琴找到吴冬青后，他的态度却让王国琴感到很意外。

经销商 吴冬青：“假如他们过来冲击这个市场，那我们就做不下去了。”

王国琴：“人家说我这个话呢，好像我一时接受不了，我辛辛苦苦的，动了多少脑筋花了多少心血。”

王国琴不知道究竟发生了什么事，在王国琴的再三追问下，吴冬青才说出了其中的缘由。

经销商 吴冬青：“她的鸽子比较多，他们涨上去之后，整个市场就全部涨上去，应该是这样，他们跌下来，整个市场就要跌了。”

王国琴感到很奇怪，自己的乳鸽一直是15元一只，从来没有降过价，怎么会是这样的情况。

吴冬青告诉王国琴，王国琴的经销商都降价了，自己的鸽子也不得不降价。

经销商 吴冬青：“当时就是叫逆境之中求生存，我到底要生存下来，我没有办法，我不赚钱我可以。”

王国琴打了电话给经常供货的常州经销商，终于明白了事情的始末。

原来，在常州有很多的经销商都从王国琴那里买乳鸽，同时供应常州的几家高档酒楼，为了争取客户，经销商互相之间的斗争异常激烈。

王国琴：“谁的价格低就用谁的，他们为了要把这个生意做好，做长，那他就相互压价，比如他是10元，到这边他是9.5元。”

经销商 王建荣：“价钱要比人家低，竞争，饭店的竞争就是价格上的竞争，薄利多销，这样子的。”

经销商卖的乳鸽价钱已经远低于从王国琴那里进货的价格，许多经销商为了取得与酒店的长期合作，不惜亏本，也要压低价格，想要利用短期的价格，拉住酒店长期供货权，并且金坛市的乳鸽价格也开始受到常州的影响。

怎样才能避免经销商之间的相互竞争呢？弟弟汤连忠的一句话点醒了王国琴。

王国琴：“姐姐我们只好做一家，不能做两家，做两家对我们，对经销商都没有利，无利，只有害无利。”

王国琴觉得很有道理，她是附近最大的养鸽场，如果一个地区供应一家做总经销的话，就不会扰乱市场了，她直接选择金坛本地一家经销商作为自己的总代理，因为乳鸽的行情很好，所以经销商很乐意答应。

到2005年，王国琴发展了周围宜兴，常州的总代理，记者去采访时，刚好碰到宜兴的总代理来卖乳鸽。

经销商 唐玉英：“我们基本上都是帮她一家做，以前我没跟她做的时候，我有3家鸽场。”

王国琴：“一般两天送一次，有的时候一天送一次。”

经销商 唐玉英：“价钱都是他们讲多少就多少，他们的鸽子跟其他一般鸽场都是贵个几毛钱一个，贵个几毛钱一个，我们认可，她的鸽子质量好，我们一直认可她这个鸽子。”

这时通过宜兴，金坛，常州三个地区的经销商，一年就能买30多万羽的乳鸽。

2006年，王国琴有了新的打算，她建起了加工厂，准备发展乳鸽熟制产品。熟制品的定位一开始就是针对城市白领，对于把熟食乳鸽销售到大城市，王国琴想到了在南京工作的儿子孟俊，希望他可以回来帮忙。只是儿子孟俊的反应，让他有点伤心。

儿子 孟俊：“突然从省城直接回到农村，心里面肯定是要经过一个调整期的。”

王国琴觉得年轻人有拼劲，儿子之前做过销售，多少对营销的东西懂一些，希望他能够开拓一块新市场，王国琴跟孟俊说自己的精力有限，这一块打算完全放手让他做。

儿子 孟俊：“作为我来说，毕竟家里面有这么一块，心里面感觉挺说不过去的，因为这么多年，一直都是自己在外面，也没有能够帮到他们。”

孟俊这次回来后，就打算长期留下来帮助母亲经营熟食的市场，他们商量，可以通过在南京认识的朋友，一步一步把熟食品打入南京的超市。

儿子 孟俊：“我们的目标市场就是讲，第一个是大中型城市，第二个就是江浙。”

王国琴：“这个请朋友，请朋友里面有人的，再请人帮着进去。”

现在王国琴的乳鸽在扬州，无锡的超市里都有销售，并且已经跟南京的客户谈得差不多了，今年就可以把熟制品乳鸽买进南京的超市，做成这样，儿子在其中起了非常关键的作用。