创业案例：研发水晶泡萝卜

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实验1000多次，找到泡萝卜秘方

接触到“泡萝卜”，和贺旭辉的专业有很大关系。2005年初，在华中农业大学主修食品科学与工程的贺旭辉和同学们被分派到浙江金华一家食品企业实习，公司的主打产品正是金华当地大力推广的特产兰溪小萝卜。

当时，公司正在为腌制泡萝卜发愁，因为泡的时间一长，萝卜容易发黑、变软，保质期也只有一个星期。贺旭辉回到武汉，还一直惦记着金华的萝卜，“我总觉得还有件事没做完，想回去解决这个问题。”当年7月毕业后，贺旭辉放弃在大城市工作的机会，回到这家民营农产品企业，正式当起了技术员。

贺旭辉是个执着的人，仅解决“泡长了易变色”这一难题，就做了400多次实验。一年半里，她几乎每天都要做四五坛泡菜，要知道，一种配料增减千分之0.1，味道都会大不相同。

就这样埋头苦干了3个月，贺旭辉猛然发现，90多天的实验，全找错了方向，解决的办法非常简单：只用改动腌制过程中的一个小小程序就行。

解决了容易发黄的难题，萝卜的脆度、保质问题也随之容易起来。2006年底，经过1000多次实验，贺旭辉终于找到了泡萝卜“秘方”。但是，让她郁闷的是，由于公司的管理和执行问题，生产车间做出的泡萝卜味道怎么都不如她在实验室里做的。

寻不到合伙人，就自己当老板

“当时没有想很多，例如‘当老板’什么的。”说这话时，贺旭辉眼神澄明，带着年轻女孩子特有的纯真表情。直到现在，她的名片上仍印着“开发中心负责人”的头衔。她说，当初离开金华回武汉，就是想让更多人吃到自己研制的萝卜。

2007年初，贺旭辉回到熟悉的武汉，和一个好朋友一起成立了武汉市微莲农产品科技开发中心，她给自己的萝卜取名“洪山水晶萝卜”。

“我们没有钱注册公司，只有开发中心不需要注册费。”选择开发中心的形式，贺旭辉有些无奈，那时的她没有多少积蓄，本想转让技术或者和企业合作开发产品。

“那些企业老板都觉得，泡菜还需要什么技术？根本不想出钱买配方或与我合作。”贺旭辉接触了一些农产品企业后，决定还是自己来开发，金华一家有资质的食品企业为她提供兰溪小萝卜。

在汉期间，贺旭辉在她租住的屋子隔出一个实验室，每天都要做几坛泡菜。如今，她已开发出适合武汉人口味的水晶小萝卜，还有泡辣椒、鱼酸菜等十多个品种。

搭展会顺风车促销

生产问题解决了，做技术工作出身的贺旭辉又遇到新问题：没有钱开拓市场，而且对于如何开拓市场、如何谈判一窍不通。在很多人看来，贺旭辉的生意似乎做不下去。

确实，最开始的几个月，贺旭辉有点“抓瞎”。她和两个伙伴每天到一家家的菜市场去推销。为了吸引商户，她主动提出货卖了再付款。也许她的单纯容易赢得信任，也许是运气好，贺旭辉和伙伴们没有遇到一个故意压款的商贩。

但泡菜价低利润薄，这样的零散推销并不能使企业正常运转。贺旭辉自己也意识到，必须找到可以规模销售的经销商。

“我不知道如何找别人，就让别人来找我，站在舞台上让别人来选择我”。此时，正值第四届农博会筹备期，贺旭辉找到洪山区农业局，表示想参加农博会，支持大学生创业的区农业局同意给贺旭辉9平米的展示位。

农博会上，贺旭辉的水晶萝卜一摆出来，就引来不少人品尝购买。“五天时间卖了3000多斤，还认识了一批经销商，并收到了沃尔玛超市的邀请函”。这次“露脸”让贺旭辉一下子找到了市场缺口。两年来，贺旭辉先后参加了六七个展会。

不过，缺钱始终困扰贺旭辉，经销商最常用的做法是先卖货再付款，但贺旭辉根本没有钱来维持这样长的回款链条。如果要求对方付现金，采购量又大为降低。即便这样，在2007年底至2008年初的泡菜销售旺季，贺旭辉仍卖出了十多万斤水晶萝卜。

但是，由于不是农产品龙头企业，贺旭辉享受不了超市方面的免进场费这样的优惠政策，而超市卖两月付一月货款的回款方式，也让贺旭辉不得不对超市说不。

年轻的贺旭辉还没学会资本运作，她没有贷款，没有融资，所有的生意都是从手中的小雪球开始滚起。“我希望有自己的生产农场，加工车间，做最纯正最新鲜的水晶萝卜给大家吃”。贺旭辉希望能像卖鸭脖子那样开泡菜专卖连锁。