创业开店讲究“物以稀为贵

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“她在点燃最后一根火柴后，被疼爱她的奶奶带进了天堂，过上了幸福的生活……”童话里有个卖火柴的小女孩，现实生活中也有个靠火柴盒点亮生活的主角——“火柴语录”店的老板黄鹏。只不过火柴盒“王子”比小女孩幸运多了，充满创意的艺术火柴盒真的让男主角在现实中实现了成功的幸福。

选高消费地界开店

走进烟袋斜街，一家小店门口硕大的火柴灯一下映入眼帘，店内图案缤纷的火柴盒更是抢眼。“‘火柴语录’蕴含着我对火柴文化的理解。”在今年5月开业的“火柴语录”店里，不论是制作还是价格，一盒火柴俨然就是一件艺术品。

“我读书时学的是美术专业，一直想干一件可以把自己的专业与兴趣结合在一起的事情。”黄鹏说，“设计火柴盒、靠创意寻找商机，在我眼里，经营也就成乐趣了。”

点子有了，可是要铺开火柴推广的路并不容易。找店铺、设计火柴盒都让黄鹏费尽了心思。消费者买这种有品位的火柴主要是为了收藏，很少有人把它当作日用品真正使用，因此居家过日子需要火柴的消费者并不是它的目标消费群。在经过对崇文门、东四等地的调查后，“火柴语录”最终落户烟袋斜街——这个能吸引大批中外游客且消费档次较高的地方。

有了好的消费环境，火柴盒设计得不招人也是白搭。店里各式各样风格的包装无所不有，从古典名著到历史人物，从京剧脸谱到兵器世界，琳琅满目的包装让人几乎忘记了火柴盒里的“实质”——被涂上各种颜色的火柴。“曾经有一位顾客一口气买了20多套火柴盒，打算买回家放在玻璃容器中当艺术品欣赏。”黄鹏言语中充满骄傲和欣喜。

为保质量“舍近求远”

尽管卖火柴算不上大买卖，但设计、制作、运输、销售，样样马虎不得。“我们有三五个长期的创意设计员，专门负责图案设计，有了新创意就绘制成图。”黄鹏介绍，设计完成后，他们会将绘制好的图片通过网络传到生产厂家，“让大家的智慧成果迅速转化为生产力”。

但是，与黄鹏相熟的生产厂家地处广州，火柴盒都要靠汽车和火车运输。“火车上不允许带大量火柴，所以主要得靠公路运输。”黄鹏说，火柴主要靠公路运输，运输成本比火车高出50%，通常每月从广州运到北京一趟就得花一百元左右，所以在运输成本上至少要多投入二三百元。

“这个厂家是我前些年向酒店、宾馆卖普通火柴时的合作伙伴，彼此之间都很信得过，另起炉灶虽然可以省运费，但是要冒质量不稳定、砸买卖的风险。”在谈到为何“舍近求远”时，黄鹏解释说。

艺术火柴利润颇丰

黄鹏的苦心经营没有白费。开张还不到半年，火柴生意已基本走上了正轨，店铺也由原来烟袋斜街一家，拓展到了荷花市场、西单等地三家。虽然每月每个店铺六七千元的房租、水电费和五六千元的店员薪水等开销不小，但凭借独特的定位，“火柴语录”在刚过去的夏天挣了不少。

“夏季是旺季，包括批发到外地的火柴在内，同一款火柴的生产量就能达到每月3000至4000盒。”黄鹏说，现在店里每套火柴的售价基本定在20元，利润方面我还是相当满意的。“不过要是赶上某套火柴盒卖不动的时候，我也会主动打折。”(桂清萍)

开分店牢记“物以稀为贵”

读者仰琳：类似“火柴语录”的特色小店再开分店应遵循什么原则？

黄鹏：“物以稀为贵”。挣钱虽然很重要，但是，再好的产品也不能无节制地销售，要不难保有一天过街天桥上都会出现同样的东西。因此，即使是将特色小店的产品批发到外地，也不能无节制地批发，店面数量应控制在大城市两家、小城市一家的范围内。