开水果罐头厂的创业

本篇文章1455字，读完约4分钟

大连市有一家已有12年历史的水果罐头加工厂。老板林楠用了10年时间，使自己的水果罐头销售到全世界29个国家，年销售额两亿多元，其中国内市场占了四分之一。国内曾经是被林楠忽视的市场，但现在已经成为他重要的利润来源。产品从出口成功走向内销，林楠的生财之路如下。

调查市场

注重国内市场，源于2005年林楠做国际贸易时感到的压力。一方面，国际市场变化比较大，难把握;另一方面，国内消费水平和层次在不断提高。经过考察，林楠发现国内的水果罐头虽然有一定的市场，但是销售量并不如他想像中那么大。罐头产品是物资匮乏时期的产物，现在人们一年四季都可以吃到新鲜水果，罐头的市场容量因而缩小了。

林楠派人每天在超市呆几个小时，看什么人买水果罐头、买什么档次的、什么包装的……他自己也常常实地考察，与消费者沟通，从中发现了许多信息。“玻璃瓶罐头的伸手率明显高于铁罐，消费者觉得玻璃瓶的罐头可以看到水果，看得见的东西才放心。还有，几乎所有的罐头都是圆柱形、770克规格的，都是一个面孔。”

了解到这些情况后，林楠决定做一种更时尚、高档的产品，满足更高层面的消费者。

寻找能人供应商

为了保证一年四季的加工量，必须找一个有实力有经验的收购大户为工厂提供原料。林楠听说有个叫黎江科的农民经纪人收购水果很有实力，于是上门拜访。

林楠上门求贤，没想到人家家里刚着了火，家产被烧得一无所有，哪有心思待客。看到黎江科当时的惨状，林楠简单说明来意后，放下2000元钱就告辞了。林楠这个举动让黎江科非常感动，在林楠走的时候，黎江科拉着他去了地下储藏窖，里面还有四五百吨苹果。

家产没了，但经营网络还在。林楠的到来让黎江科看到了重建家园的希望。第二天，黎江科就给林楠打了一个电话，决定给他组织原料。黎江科的收购能力抵得上10位采购人员，给工厂提供了稳定的保障。

设计一个好卖相

有了稳定的来源，林楠还想做一个与众不同的包装：除了精美还要多功能。他走了一家又一家玻璃器皿店寻找灵感。

考察了很多从土耳其、德国进口的瓶形，再融合自己的想法，林楠找人设计了非常可爱的包装:一种容量只有360克的小个子玻璃瓶。吃完里面的水果后，瓶子可以二次利用，装花椒、干辣椒等调料，年轻人还能拿来装幸运星送人。

遭到冷遇心不慌

因为用了高质量的水果和时尚包装，成品出来后，林楠发现小瓶子水果罐头成本价竟然跟770克大瓶差不多！

内容少了一半，价格还是这么多，可想而知谁会买他的账。林楠在罐头批发市场遭到了冷遇。

“有个经销商，看了东西说非常好，很可爱，他很喜欢。可我跟他一说价格，他眼睛就瞪大了。当时我们里头装的是海棠，他说你这是卖金豆呢，肯定做不了。”

这些困难，林楠早有心理准备。好在当时有出口市场做后盾，工厂并不急等这个产品带来效益，所以他依然没有降价，并坚持以现款现货的方式销售。

奖励政策拓市场

林楠在沈阳罐头批发市场熬了一个多星期后，一位叫李欣的经销商看上了他的产品。他觉得，当时罐头类产品没有精品型，做工都很粗糙，这种感觉“提升了一个档次”的产品说不定会受欢迎。

不过，李欣和其他销售商一样，也担心这种小型罐头价格过高卖不出去。为了给他吃颗“定心丸”，林楠答应:每销售100万元产品，额外给予两万元奖励。

李欣试销取得了成功，几十箱货刚发到，马上就销售一空，他马上追加订单。

李欣是沈阳水果罐头的销售大户，借助李欣的销售渠道，林楠的水果罐头打开了销路，各地的经销商纷纷前来订购。现在林楠的水果罐头除了出口，还销售到东北三省，以及内蒙古、山西等地的罐头市场。